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- 1.相場に近い金額で売却活動を行う
- 不動産を売却しようとした場合、不動産業者による価格査定を行うことが一般的です。
でも、売主としては、少しでも高く売りたいというのが本音です。
そんなとき、査定価格を無視して、かなり高めで売却活動を依頼される売主さんがおられます。
また、複数社に価格査定を依頼した場合、相場よりも高い金額の査定価格を算出する不動産業者もいます。
不動産業者としては、他の業者よりも高い査定価格を提出したら、売主さんが自社に売却活動依頼（媒介契約）をもらえるかも？と思うからです。
売主の立場からすれば、高い査定価格をしてくれた不動産業者は、物件の価値を判っていて、高く売る自信があるのでは？と誤解するからなんですよね。
そう、これは誤解なんです。
不動産業者が算定する価格査定というのは、一般的な家や土地については、「事例比較法」という査定方法によることが多いのです。
「事例比較法」では、近くで成約した不動産事例を査定物件と比較して、どれくらいポイントが高いか低いかで査定を行う方法です。
その計算の仕方やポイントの出し方には、統一マニュアルがあって、正しく査定をすると、業者によって、そんなにも差はつかないのです。
なので、他の業者よりも査定額が離れて高い場合は、その業者が正しく査定していないか、もしくは「釣り」と言って、売主さんの誤解する心理に付け込んで媒介契約を得ようとしているということなのです。
では、高い価格で売却活動をするとどうなるのか？
どうしても、その物件が欲しい、その物件の代わりになる物件はない、という買主さんであれば、少々高くても買うケースはあります。
例えば、隣の土地の所有者などは、土地続きになることで、道路と接する間口が広がったり、活用方法の選択肢が増えたりして、自分の土地も大きく価値が上がるケース。
また、隣の家の親や子供など、隣同士で住むことを願う場合など。
そういった特殊ケースでは、少々高くても売れる可能性はあります。
一般的に不動産を探している人にとっては、その物件が”他に代えがたい”物件であるケースは稀です。
例えば、同じ小学校区なら良いとか、駅から15分程度までの距離であれば良いとか・・・
普通は、ある程度の許容範囲の中で、物件探しをされるケースがほとんどです。
そうなると、競合の物件が、高値で売り出しているあなたの物件よりも割安に感じられて、そちらを購入されてしまうということになるのです。
他の物件が売れて、エリア内で品薄となったとしても、相場より高いことが買主も判っていますので、よっぽど急ぎでの購入をしないといけない人以外は、相場の値段に下がるまで待つか、他の物件が出るまで待つことになります。
結局、あなたの物件は売れ残ってしまうのです。
なので、不動産売却の成功ポイントの１は、「相場の価格もしくは少しだけ高めから売却活動を始め、反響の出方に応じて、相場の価格にシフトして売却活動を進める」ということになります。
次回は、不動産売却の成功ポイント２.「ターゲットを想定して、しっかりと広告を行う」をお送りします。
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